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直销员如何应对质疑?回应质疑的七大技巧!

直销看点 2020-05-22 15:24网络整理admin

  

所谓的质疑就是顾客提出的任何关心的事或问题。面对客户的质疑,销售员的使命就是以一种不反对消费者并且有说服力的方式提供信息。那么,直销员如何应对质疑?
直销员如何应对质疑
1、倾听而不要打扰。
积极倾听客户的异议非常重要,不要以为自己知道了客户要说什么,而中途打断客户提出质疑。认真而专注且尊敬的倾听,会鼓励客户说出他们的质疑,客户会感激销售员,因为他们认为销售员正在严肃地探讨这个问题。在未听完之前就作出回应,那是最愚蠢的行为。
2、尊重客户的担心。
承认自己的理解和谢谢客户提出质疑。销售员要记住,客户提出质疑,不是对销售员进行个人攻击,因此没有必要采取防御姿态。学会“YES……AND……”或“YES…..IF……”的回应技巧。销售员也没有必要与客户进行辩论,即使客户犯了严重的错误,销售员不要触怒他们。也没有必要质怪他为什么要隐藏其真实的质疑。要知道这种情况下,销售员可能在辩论中获胜,但却会失去销售。
回应质疑的七大技巧
一、直接否定法
当销售员面对客户提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时,销售员可以直接提供信息或纠正的事实来回应客户。
二、迂回否定法
即用柔和的方式来回应客户的质疑。先承认客户的质疑很重要,然后引入一些潜在的证据。这种方法对于考拉型和猫头鹰型风格的客户特别有效。
三、补偿法
每件产品都会有长处与短处,明智的销售员承认客户就产品不够完美提出的质疑,并说这种质疑言之有理,然后用超越利益法(一种属性带来的优势超过质疑属性带来的劣势)来补偿其质疑。专家把这个方法称作以优补劣法。
四、感同身受法,即推荐法
当客户提出其真实的质疑时,销售员告诉他们,其他人在试图选择产品或服务时,也有这种类似的质疑。之后,就讲述他们接受这些产品或服务的经历。这种方法对孔雀型和考拉型客户特别有效。这种方法的顺序是:我能理解你的这种感觉……别的人也会这么想……不久,他们就发现……”。别的人一般是第三方,如果能有第三方的证词(如证明信),那就更好。
五、重新审视法
销售员正视客户提出的问题,并把这个问题转化为客户购买这个产品的理由。这种方法特别适合老虎型风格的客户。
六、承认法
当客户的质疑与销售拜访所探讨的话题没有什么关系时,客户的质疑只是发泄其愤怒或不愉快的心情时,销售员承认所听到的担心,停顿一下(不发表意见),然后继续讲下一个话题。
七、推迟法
当客户在销售访问早期提出质疑时,尤其时价格、质量保障等方面的质疑时,销售员真诚地请求客户允许其在稍后回答其提出的问题。


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