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做直销如何抢客户?抢客户的技巧集锦!

直销看点 2020-07-03 14:25网络整理admin

  

如果你要开发新客户,最精准的客户应该去哪里找?一定是在竞争对手那里。竞争对手的客户是成熟的客户,是精准的客户,也是最容易变成你的客户的客户。只要对方有不满意的地方,那么这就是你的机会。那么,做直销如何抢客户?
做直销如何抢客户
一、不满意是基本前提
合作满意的客户,是很难抢的。而一旦竞争对手与客户合作不满意时,你的机会就来了。这时候,一定要去调查一下,客户到底对你的竞争对手有哪些不满意,不满意的地方具体在哪里。
二、做足准备工作
在了解竞争对手的基础上,搜罗和自身优势相关的有利信息,然后对症下药,用具体的案例和数据横向进行比较,强调你的产品或服务的价值。
三、抓住客户的痛点设置销售话术
见客户不能地盲目地见,而要有一套成熟的销售话术去应对。比如在今天的故事里,贺学友抓住了客户要业绩目标却没有团队的痛点,设置了一整套销售话术,逻辑层层递进,从而引导对方认可了自家产品的价值。
抢客户的技巧集锦
一、“工欲善其事,必先利其器”
作为推销员要了解自己的产品,相信自己推销的产品的价值。有可能的话,推销员在推销以前,应当亲自试用一下产品,学会怎样欣赏产品,将产品的优点与同类竞争的产品加以比较,认识到自己产品的优点,对新产品价值有一个全面的了解。
推销员要了解自己的公司。如果对公司的制度、人员配给等没有足够的了解,推销员能正常地进行业务活动吗?再者,公司的产品是推销员的招牌,而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌,名气大公司或产品质量好的公司,会增加客户对推销员的信任感,增加推销员的信心,也有利于客户的争夺。
二、洞悉竞争对手的弱点
推销员在推销产品之前,除了对自己的产品有很深的认识外,还应充分了解竞争对手的产品及销售情况。如果他对竞争对手的销售状况及弱点有很好的了解,在争夺客户时,就会得心应手,比较容易抓住销售机会,反之不但争夺不到竞争对手的客户,还会让他们对自己的产品产生怀疑,影响公司的形象。
三、打铁还须自身硬
英国某化工公司生产的清漆是市场上最好的产品,位于中部地区的某个小城镇有一家公司经常用该公司推销员史密斯送的货,可以说是史密斯的固定老客户。随着业务的扩展,史密斯有些看不起这个小城镇的客户,因为每次这家公司要的货都不多。他逐渐改变了送货方式,除非这家公司的高层领导请吃宵夜或塞礼品,要不就不送货。久而久之,这家公司的一位购货首席代表对史密斯的这种做法觉得太不象话、太过份,简直是目中无人,但由于长期使用他的产品,对其他公司的产品了解不深,又不敢贸然进货。正好,另一家化工公司的推销员彼得来推销公司生产的清漆,他们试用了一下,质量可以,就决定使用彼得的产品。彼得有了史密斯的前车之鉴,不论客户要货数量多少,都准时送到,满足客户的要求。


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